Ông Mark Chapman

PV: Tại Việt Nam, làn sóng các doanh nghiệp bảo hiểm ký kết bancassurance với các ngân hàng nở rộ nhiều năm qua. Thị trường đã điểm danh hầu hết các tên tuổi lớn lĩnh vực ngân hàng – bảo hiểm với giá trị ước tính hàng tỷ USD. Thưa ông, bancassurance Việt Nam đã và đang mang lại lợi ích gì cho ngân hàng, doanh nghiệp bảo hiểm và khách hàng?

Ông Mark Chapman: Thị trường bancassurance đã và đang phát triển nở rộ trong thời gian qua. Cùng với kênh đại lý, kênh banca đã đóng góp vào mục tiêu cung cấp giải pháp tài chính và bảo hiểm đến với lực lượng dân số ngày càng tăng cùng tỷ lệ già hóa gia tăng tại Việt Nam.

Theo đó, các ngân hàng có cơ hội để tận dụng mối quan hệ với khách hàng hiện hữu và thu hút khách hàng mới thông qua việc cung cấp một loạt các giải pháp hoạch định tài chính với mô hình dịch vụ “một cửa”.

Từ góc độ bảo vệ cho thấy luôn có nhiều sự lựa chọn để đảm bảo bất cứ điều gì xảy ra trong hành trình cuộc sống thì luôn có quỹ dự phòng để sẵn sàng bất cứ khi nào và sử dụng cho bất cứ ai mà chúng ta muốn.

Chúng sẽ bao gồm các khoản tiết kiệm ngắn hạn, ví dụ: Các sản phẩm tài chính của ngân hàng từ 1 đến 5 năm và được bổ sung bởi các sản phẩm tài chính liên quan đến bảo hiểm trung và dài hạn (từ 5 năm trở lên)

Doanh nghiệp bảo hiểm có cơ hội mở rộng và đa dạng tệp khách hàng so với các kênh phân phối khác.

Quan hệ đối tác lâu dài cũng là một lợi thế cho cả ngân hàng và công ty bảo hiểm để mang đến những trải nghiệm xuyên suốt cho khách hàng.

Tóm lại, tôi tin rằng bằng cách tiếp cận quan hệ đối tác như đã đề cập ở trên, đó là một kết quả có lợi cho tất cả mọi người.

PV: Thưa ông, có nhiều ý kiến cho rằng, các sản phẩm bảo hiểm được bán qua kênh bancassurance hiện nay vẫn còn đơn giản, là sản phẩm có sẵn của doanh nghiệp bảo hiểm, chưa có những sản phẩm đặc thù cho kênh bancassurance. Ông đánh giá sao về vấn đề này?

Ông Mark Chapman: Tôi lại có góc nhìn khác về điều này. Tôi tin đây không phải vấn đề về sản phẩm mà chúng tôi đang đáp ứng dựa trên nhu cầu thực tiễn của khách hàng.

Nếu một giải pháp đơn giản nhưng lại phù hợp với nhu cầu của khách hàng thì đây có thể là giải pháp đúng cho khách hàng tại thời điểm đó.

Một điều thú vị là các sản phẩm đơn giản lại là một trong những chất xúc tác đằng sau sự tăng trưởng và gia tăng các nguồn khách hàng online.

Tôi lấy một thí dụ cụ thể, Manulife đã ra mắt sản phẩm bảo hiểm sức khỏe trực tuyến đầu tiên mang tên Max - Sống Khỏe trên ứng dụng ngân hàng iPay của Vietinbank.

Các khách hàng của chúng tôi khi tham gia khảo sát để hỗ trợ sự phát triển của sản phẩm này đã đặt câu hỏi liệu đây có phải là sản phẩm đúng, cho đúng người và xuất hiện đúng thời điểm.

Tuy nhiên, tại Manulife, chúng tôi cung cấp danh mục sản phẩm đa dạng cho khách hàng không phân biệt cách thức, vị trí địa lý hay thời điểm khách hàng muốn mua vì sản phẩm luôn được chúng tôi phát triển theo các giai đoạn của cuộc đời.

Đây là một phần của phương pháp tiếp cận “đa kênh”. Điều này có nghĩa là cho phép khách hàng tiếp cận các giải pháp đáp ứng nhu cầu của mình bằng bất cứ phương pháp nào, tại bất cứ thời điểm nào khách hàng muốn.

Chúng tôi cũng làm việc chặt chẽ với các đối tác ngân hàng của mình để tinh chỉnh các sản phẩm đã có, nhằm giải quyết nhu cầu cụ thể của khách hàng mà ngân hàng đã xác định trước đó.

Tôi không thể nói thay cho các công ty bảo hiểm khác, nhưng tại Manulife, chúng tôi có thể chứng minh rằng nhận xét mà bạn nêu ra không phản ánh được chiến lược đã thực hiện của chúng tôi và những gì chúng tôi đã hoạch định cho tương lai.

Khi đối tác ngân hàng hiểu được hành vi của khách hàng và “khẩu vị” của khách hàng, Manulife có thể đảm bảo cung cấp cho khách hàng các giải pháp và dịch vụ phù hợp với nhu cầu của họ.

Manulife và VietinBank kích hoạt thỏa thuận hợp tác độc quyền 16 năm. Ảnh: TL.

PV: Hiện thị trường có nhiều mô hình hợp tác giữa ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm. Theo ông đâu là mô hình hợp tác ưu việt? Nếu không hợp tác độc quyền, một ngân hàng có thể bán sản phẩm của nhiều doanh nghiệp bảo hiểm, liệu có ảnh hưởng đến chất lượng tư vấn cũng như kết quả của thỏa thuận hợp tác?

Ông Mark Chapman: Chắc chắn có rất nhiều thuật ngữ được sử dụng cho loại mô hình hợp tác giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm - bancassurance.

Tuy nhiên, hầu hết các mô hình hợp tác thường được quy về 2 dạng. Đó là: Không độc quyền, trong đó ngân hàng có thể chọn phân phối sản phẩm của một hoặc nhiều công ty bảo hiểm, hoặc độc quyền, trong đó ngân hàng chỉ phân phối sản phẩm của một công ty bảo hiểm.

Phần lớn các ngân hàng chọn mô hình hợp tác độc quyền vì nó cho phép hai bên cùng xây dựng một chiến lược chung dài hạn để cùng nhau phát triển vì lợi ích tốt nhất của khách hàng, đồng thời cho phép tích hợp công nghệ tốt hơn và cam kết sâu hơn trong việc đầu tư vào công nghệ và đổi mới.

Cách tiếp cận này được gọi là tư vấn tài chính 'đa bảo hiểm’ hoặc tư vấn tài chính “độc lập”.

Cách tiếp cận này sẽ cần tập trung nhiều hơn đến việc đào tạo chuyên viên tư vấn và cần xác định được cách chuyên viên tương tác với khách hàng cũng như việc chuyên viên đó có am hiểu giải pháp tài chính để đáp ứng nhu cầu của khách hàng hay không.

Dù vậy, ngay cả tại các quốc gia được xem là đã phát triển, chỉ có một phần trăm rất nhỏ các chuyên viên tư vấn chọn việc giới thiệu nhiều giải pháp bảo hiểm đến từ nhiều công ty bảo hiểm trong cùng một lúc.

Tuy nhiên, khi chỉ có một sản phẩm đến từ một công ty bảo hiểm được giới thiệu, nó sẽ thu hẹp sự lựa chọn có thể được đề xuất cho khách hàng.

Nhưng đây được coi là một lợi thế vì các công ty bảo hiểm khác nhau có các điều khoản và điều kiện khác nhau, có tiêu chí thẩm định, tốc độ phát hành hợp đồng và tiêu chuẩn dịch vụ khác nhau,... Càng ít thông tin cần được ghi nhớ hoặc tham khảo thường đem đến một hành trình trải nghiệm khách hàng tốt hơn.

PV: Xin cảm ơn ông!